La comédie de la vente

Une vente réussie n’est-elle pas le produit d’une bonne comédie ? C’est l’hypothèse qu’a étudiée Jean-Yves Barbier à propos des ventes de voitures d’occasion dans l’enseigne O’Plus. Le décor, l’organisation de la plate-forme de vente, la communication visuelle et écrite, le langage tenu par les vendeurs doivent faire l’objet de la plus grande attention. Le client n’est pas en reste, car il se fait à son tour acteur pour exiger un essai, négocier le prix, ou faire reprendre son propre véhicule. C’est l’agencement organisationnel de la plate-forme de vente et les interactions multiples entre les acteurs et leur contexte qui apparaît comme l’unité d’analyse pertinente, bien plus que la performance individuelle du vendeur.