Une révolution vertueuse : vendre un service plutôt qu'un produit

Il y a plusieurs décennies, Michelin a lancé un concept inédit : au lieu de vendre des pneus, il vendrait des kilomètres garantis. Ce nouveau modèle d’affaires a révélé de grandes vertus. Ainsi, on ne cherche plus à vendre un maximum de pneus, mais à les faire durer plus longtemps et, pour ce faire, on noue un partenariat de confiance avec le client, que l’on aide à optimiser l’usage de ses véhicules. Pour François Johnston, ancien responsable de cette activité, l’intérêt du business model as-a-Service va bien au-delà du cas de Michelin. Il anime ainsi une communauté d’intérêts sur ce sujet avec l’ADEME, BASF, Signify, Michelin, BNP Paribas et Saint-Gobain, qui expérimentent chacune cette nouvelle approche, et identifient et partagent les bénéfices et les difficultés liées à sa mise en œuvre. Convaincu qu’il s’agit là d’une réponse aux défis environnementaux qu’ont à affronter les entreprises, François Johnston crée maintenant son entreprise de conseil pour promouvoir un écosystème favorisant l’émergence de ce modèle d’affaires.