Vendre des piscines en période de crise

Après avoir quitté la grande distribution pour reprendre la ferme familiale, Thierry Martin s'est lancé dans l'installation de piscines, d'abord comme sous-traitant en 2004, puis à son compte en 2006 ; au total, il a déjà installé 450 piscines. Il emploie huit salariés et son chiffre d'affaires (1,2 million d'euros) est resté stable entre 2008 et 2009, alors que le secteur connaît globalement une baisse de 30 % d'activité en raison de la crise. À son arrivée sur la zone industrielle où se trouvaient trois de ses concurrents, ceux-ci lui ont proposé de s'entendre sur les prix pour se partager les clients, mais il a refusé car il avait l'ambition de prendre l'ensemble du marché. Aujourd'hui, sept de ses concurrents sur huit ont déposé le bilan ou sont sur le point de le faire. L'entreprise a un budget de publicité quasiment nul et ses principaux vendeurs sont ses clients : chaque piscine installée produit un peu plus d'un nouvel acheteur. Thierry Martin nous révélera quelques-unes des recettes qu'il a mises en œuvre pour atteindre un tel résultat.